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Thème: La méthodologie de la vente
Chapitre: Le comportement du consommateur
Séquence : Les mobiles d'achat
Objectifs : Analyser les mobiles d'achat des clients
 

MISE EN SITUATION
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L’hypermarché CARREFOUR situé à Drancy est depuis quelques années à la pointe du progrès en matière d’innovation de distribution. Son directeur, toujours soucieux d’améliorer la satisfaction de ses clients, cherche à mieux les connaître dans l’objectif de les fidéliser. Vous travaillez depuis deux semaines en tant que vendeur aux rayons ELECTROMENAGER, T.V, HIFI, VIDEO, et INFORMATIQUE.

Vous vous êtes aperçu(e), lors de vos différents entretiens de vente, que, pour une même motivation, le client peut avoir plusieurs mobiles d’achat. Des motifs très divers peuvent conduire le client à se décider à acheter

Par exemple :
- motivation oblative : achat d’une montre pour l’anniversaire d’une cousine
- mobile d’achat : le prix, la nouveauté du produit, la notoriété de la marque…

Votre directeur vous informe qu’il existe des « listes guides » permettant d’aider les vendeurs à retrouver les mobiles d’achat les plus courants. La plus utilisée est la liste guide SONCAS.

TRAVAIL A FAIRE

Vous avez relevé quelques situations de vente (document 1) que vous avez vécu cette semaine, vous essayez de les classer dans l’annexe 1. Vous expliquez les raisons de votre choix

Cliquez ici pour ouvrir la fiche de connaissance

DOCUMENT 1

LES SIX SITUATIONS DE VENTE

SITUATION N° 1

Vendeur : Bonjour, madame.
Client : Bonjour madame. Je recherche un aspirateur silencieux et pratique à utiliser.
Vendeur : Voici un modèle qui vous conviendrait très bien.
Client : Est-il vraiment simple à utiliser ?
Vendeur : Oui, je vais vous faire une démonstration
SITUATION N° 2

Vendeur : Bonsoir, monsieur.
Client : Bonsoir, je viens voir le magnétoscope en promotion figurant sur ce prospectus.
Vendeur : Certainement, veuillez me suivre, le voici.
Client : Avez-vous d’autres magnétoscopes moins chers ne figurant pas sur le prospectus ?
Vendeur : Non, monsieur. ; tous nos articles actuellement en promotion y figurent.
SITUATION N° 3

Vendeur : Bonjour, Madame. Puis-je vous renseigner ?
Client : Oui, je recherche un appareil photo à offrir à mon fils.
Vendeur : Êtes-vous fixée sur un modèle particulier ?
Client : Je voudrais un appareil qui soit solide, fiable et garanti trois ans.
SITUATION N° 4

Vendeur : Bonjour, madame.
Client : Bonjour, pourriez-vous me renseigner ?
Vendeur : Bien sûr !
Client : Je voudrais le sèche-cheveux vert qui vient de sortir et dont la publicité passe actuellement à la télévision, vous voyez ?
SITUATION N° 5

Vendeur : Bonsoir, monsieur.
Client : Bonsoir, je recherche un CD-ROM à offrir à mon fils afin qu’il puisse s’entraîner cet été en mathématiques. Il est en 5e mais il a un bon niveau, c’est le premier de la classe, alors, je pense que je vais prendre un niveau 3e. Qu’en pensez-vous ?
SITUATION N° 6

Vendeur : Bonjour, monsieur.
Client : Bonjour, je garde actuellement une petite-nièce à la maison et je souhaiterais lui offrir un réveil. Elle est tellement mignonne et gentille.
Vendeur : Qu’elle âge a-t-elle ?
Client : Elle vient d’avoir 9 ans.

ANNEXE 1