L'annonce
du prix
ANNONCER LE PRIX, c'est amener le client à accepter
le prix.
Il faut annoncer le prix naturellement sans hésitation
lorsque le client le demande, lors de l'argumentation si le prix est
considéré comme un argument (offre promotionnelle) ou
au moment de la conclusion de la vente.
Les méthodes de présentation du prix:
| L'ADDITION |
Au prix est opposée une suite d'avantages que
le vendeur additionne. Ex : "Et si l'on ajoute la finition
à l'originalité du produit.."
|
| LA SOUSTRACTION |
Le vendeur met en évidence tous les avantages que le client
perd s'il n'achète pas le produit. Ex : "Mais dans les
autres appareils, vous ne pouvez pas retrouver le déclenchement
automatique, une esthétique particulièrement recherchée…" |
| LA MULTIPLICATION |
L'avantage (ou l'inconvénient) n'est pas immédiat
: il dure dans le temps. EX : " Ce pull est un article qui
ne se démode pas ; je suis persuadée que dans trois
ans vous le porterez encore". |
| LA DIVISION |
Le vendeur divise le prix du produit par sa durée d'utilisation.
EX : " Si vous prenez l’abonnement votre revue ne coûtera
que cinq francs par semaine". |
| L’UTILISATION DU CREDIT |
Dans certains cas, l’achat peut être réalisé
à crédit. Ceci permettra de le diviser en mensualités
plus petites |
Le
crédit à la consommation
Le
crédit est un délai de paiement accordé à
un client pour régler tout ou une partie de ses achats. Le crédit
est proposé par le vendeur mais c’est un organisme spécialisé
(cetelem, sofinco, cofidis, etc.) qui prête l’argent. Le
crédit un moyen de lever le frein d’achat « argent
» et de réaliser la vente.
Le crédit a un coût pour le consommateur
. Le coût total du crédit est le prix de revient total
de l’achat à crédit soit :
- prix d’achat initial + intérêts réglés
+ l’assurance (facultatif) + frais de dossier (facultatif)
Il y différentes formes de crédits à
la consommation :
| Formule |
Fonctionnement
|
| Crédit classique |
Paiement échelonné sur une période de temps
choisie par le client.
|
| Crédit renouvelable (crédit revolving) |
Le client dispose d’une réserve permanente de crédit,
d’un montant déterminé qui se reconstitue au
fur et à mesure de son utilisation par des remboursement
mensuels. Généralement ce crédit s’utilise
à l’aide d’une carte |
| Le crédit gratuit (plusieurs fois sans frais) |
C’est un délai accordé au client sans qu’il
doive payer le coût du crédit. C’est le vendeur
qui supporte le coût du crédit. Il est très
court (en général 3 mois maximum)
|
Il faut demander des documents pour constituer un dossier
de crédit :
- Une pièce d’identité
- Un justificatif de domicile (facture EDF; France télécom)
- Un justificatif de ressources (les 3 derniers bulletins de salaire)
- Un relevé d'identité postal ou bancaire.