LA BOITE A OUTILS Evaluer le marché et le chiffre d'affaire prévisionel d'un point de vente

Une bonne évaluation de la demande de sa zone de chalandise permet au commerçant de calculer le chiffre d'affaire prévisionel de son point de vente. Il y a plusieurs méthodes et un grand nombre de variantes à ces calculs. Deux méthodes (la liste n'est pas exhaustive) sont proposées ici :

Méthode 1.

Evaluer le potentiel économique de la zone de chalandise

1. Recenser le nombre de clients potenciels de la zone (source INSEE - mairie)

2. Répartir la population étudier par CSP ou PCS

3. Calculer le revenu annuel par CSP (revenu par ménage x nombre de ménage)

4. Calculer le revenu annuel de la zone (faire la somme des revenus de l'ensemble des CSP)

5. Calculer le marché théorique ou dépense moyenne locale (revenu annuel x IRV)

Exemple pour un nombre de 20 000 ménages avec un IRV de O,8 :

Marché théorique = 2 070 000 000 x 0,8 = 1 656 000 000 F

Evaluer la concurrence de zone de chalandise

6. Estimer l'évasion commerciale (les dépenses des clients qui résident danq la zone et qui éffectuent leurs achats hors de la zone)

7. Estimer la concurrence dans la zone de chalandise

Exemple (suite) :

Taux d'évasion = 35 % => Evasion = 1 656 000 000 F x 0,35 = 579 600 000 F

Il y a un concurrent dans la zone qui réalisent un chiffre d'affaire de 30 000 000 F

Evaluer le chiffre d'affaires prévisionel

8. (Marché théorique - marché détenu par la concurrence) x Taux d'emprise

Taux d'emprise : par des dépenses commercialisables que le magasin peut espérer prendre

Exemple (suite) :

Taux d'emprise = 8 %

Marché détenu par la concurrence = 579 600 000 + 30 000 000 = 609 600 000 F

Marché théorique - concurrence = 1 656 000 000 F - 609 600 000 F = 1 046 400 000

Chiffre d'affaires prévisionel ou marché disponible : 1 046 400 000 x 8 % = 83 712 000 F

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Méthode 2.

1. Dénombrer le nombre d'habitants, le nombre de personnes personnes par ménage

Exemple : La zone compte 50 000 personnes et le nombre de personnes par ménages est de 2,4

2. Calculer le nombre de ménages

Exemple : 50 000 / 2,4 = 20 833

3. Identifier ou calculer la dépense moyenne d'un ménage de la région avec les IDC.

Exemple : En France la consommation annuelle en bricolage est de 2 200 F et L'IDC de le région est de 108

Dépense moyenne de la zone par ménage = 2 200 x 1,08 = 2 376 F

4. Calculer le chiffre d'affaire potentiel de la zone

Exemple : 20 833 ménages x 2 376 F = 49 499 208 F

5. Evaluer la concurrence et l'évasion commerciale

Exemple : Evasion = 20 % et concurrence = 25 000 000 F

Evasion = 49 499 208 x 0,2 = 9 899 841 F

Total : 25 000 000 + 9 899 841 = 34 899 841 F

6. calculer le chiffre d'affaire prévisionnel (chiffre d'affaire potentiel de la zone - conccurence)

Exemple : 49 499 208 F - 34 899 841 F = 14 599 367 F