FC Les besoins, les motivations et les freins d'achat

1 – Au départ

UN BESOIN

Définition : Etat de manque, d’insatisfaction qui pousse un individu à désirer un produit

Deux catégories :

PRIMAIRE : se loger, se vêtir, se nourrir…etc.
SECONDAIRE : Mais aussi des désirs, des raisons personnelles liées à la personnalité du client : son âge, son niveau social, sa culture…

2 – Ensuite

DES CHOIX

orientés par :

· des moyens : rôle du prix

· des influences extérieures
- publicité
- informations
- groupe social, mode
- mise en valeur des produits au point de vente (conditionnement, emplacement sur les rayons).

3 – A l’arrivée

UNE DECISION

Acheter
· tel produit
· dans tel marque
· dans tel magasin.

Le spécialiste A. MASLOW détaille plus profondément les besoins. Il les classe en cinq grandes familles. Pour mieux les retenir on peut les organiser sous la forme d’une pyramide :

Les motivations et les freins d'achat

RECHERCHER LES BESOINS DU CLIENT : C’EST DECOUVRIR SES PREOCCUPATIONS

Ses peurs, ses hésitations, ses blocages : Ce qui l’empêche d’acheter

LES FREINS

Ses envies, ses goûts, ses rêves : Ce qui le pousse à acheter

LES MOTIVATIONS

La recherche des freins et des motivations permet au vendeur de proposer ensuite des produits adaptés au client et de lui présenter les arguments qui conviennent

MOTIVATION D’ACHAT : raison profonde qui incite un client à vouloir acheter un produit.

Catégories	Définitions	Exemples
Motivations Hédonistes	Recherche de la satisfaction personnelle, le désir de se faire plaisir à soi même.	Achat d’une tablette de chocolat par gourmandise
Motivations Oblatives	Recherche du plaisir des autres, désir de faire plaisir aux autres.	Achat d’un jouet à un enfant pour lui faire plaisir.
Motivations d’auto-expression	Recherche de l’affirmation et de l’accomplissement personnel.	Achat d’une paire de tennis NIKE.

LES FREINS D’ACHAT : Facteur matériel ou psychologique qui empêche un client d’acheter un produit ou retarde sa décision d’achat.

Catégories	Définitions	Exemples
Peurs	Elles traduisent une inquiétude réelle ou imaginaire.	Une cliente aimerait acheter un magnétoscope mais elle a peur de ne pas savoir s’en servir.
Inhibitions	Elles traduisent : · Un manque de confiance de l’acheteur en son jugement · Un sentiment de culpabilité.	Sentiment de culpabilité éprouvé lors de l’achat d’un vêtement dont le prix est élevé.