|
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
MISE EN SITUATION Le directeur vous remet le résultat d’une enquête portant sur deux clients interrogés à la sortie d’un hypermarché: dans leur caddy ? Ils ont presque la même chose et pourtant…. pas tout à fait. Le directeur vous confie aussi les extraits de deux entretiens de vente, l’un au rayon télévision, l’autre au rayon petit électroménager. Il vous demande de mieux comprendre le comportement de ces clients |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
TRAVAIL A FAIRE La détermination du besoin Travail 1 : Selon vous, quels besoins ont satisfait les clients en achetant les produits cités en annexe 1. Documents 1 et 2 à utiliser, annexe 1 à compléter. Travail 2 : Vous devez maintenant être plus précis. Classez les achats en fonction besoins définis par A.Maslow. Annexe 2 à compléter Les motivations et les freins d'achat Travail 3 : Rechercher les motivations et les freins. Document 3 à utiliser, Annexe 3 à compléter Cliquez ici pour ouvrir la fiche de connaissance
A votre avis, dans les deux cas, le vendeur a-t-il cherché à découvrir les motivations et les freins des clients ?
Dans les deux cas, le client part sans acheter. D’après vous, est-ce parce qu’il ne s’est pas senti compris ?
Pour d’autres raisons ? lesquelles ? A votre tour maintenant, tentez de trouver la (ou les) motivation(s) principale(s) et le(s) frein(s)de chacun de ces deux clients. Pour répondre, surlignez d’abord les passages du dialogue qui sont pour vous de bons indices puis notez votre réponse ici en utilisant les motivations et les freins correspondant.
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||