MISE EN SITUATION

La SARL Chauvin a pour activité la production de fruits et légumes. La saison 1998 a donné beaucoup de fraises. M Chauvin travaille régulièrement avec un grossiste qui lui achète toute sa production. Cependant, cette année, ce grossiste ne lui en achète que la moitié. M. Chauvin vous demande de trouver un nouveau circuit de distribution.

TRAVAIL A FAIRE

Les canaux de distribution

Vous avez identifié plusieurs manières d’écouler la production de fraises de M. Chauvin.

Travail 1 : Représenter schématiquement les différents chemins suivis par les fraises entre l’exploitation de M. Chauvin et le consommateur. Document 1 à consulter, annexe 1 à compléter.

Un canal de distribution est dit « direct, court ou long » en fonction du nombre d’intermédiaires qu’il comporte.

Travail 2 : Retrouver l’appellation des différents canaux que vous venez de rencontrer. Annexe 1 à compléter (type de canal).

Les fonctions de gros et de détail

Travail 3 : Déterminer si les intermédiaires cités en annexe 2 réalisent du commerce de gros ou du commerce de détail.

Travail 4 : Identifier les différences entre un grossiste et une centrale d'achat. Document 2 à consulter, annexe 3 à compléter

Les coûts de distribution

Travail 5 : Les étapes chez les intermédiaires ont un coût qui se répercute obligatoirement sur le prix final du produit. Calculer ce coût. Document 3 à consulter, annexe 4 à compléter.

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DOCUMENT 1

M. Chauvin peut écouler sa production de fraises de plusieurs manières : CAS 1 : Certains consommateurs viennent acheter directement sur l’exploitation. CAS 2 : Des commerçants de la région se font livrer une partie de la production. CAS 3 : Des grossistes en fruits et légumes achètent une partie de la production et la revendent ensuite en petites quantités à des détaillants. CAS 4 : La centrale d’achat de "carrefour" s’approvisionnent pour fournir les grandes surfaces de cette enseigne.

 

DOCUMENT 2

Grossiste: un vrai métier de commerce

Qu'est ce qu'une centrale d'achat ?

Quant on parle de commerçants, on a souvent tendance à pense "commerce de détail" et, portant, c'est dans le commerce de gros que certains ont cherché la fortune. C'est le cas de Jean Texier. Ancien directeur commercial, il a décidé il y a quelques années de se mettre à son compte afin de devenir grossiste en chocolats et sucreries. Son métier : acheter des bonbons et des chocolats en grosses quantité auprès des producteurs afin de les revendre par lots à des détaillants indépendants (boulangeries, boutiques de sucreries, restaurants…). Bien entendu ses marges sont importantes mais quant on évoque ses prix de ventes élevés il répond services….En effet, test les produits, propose de nombreuses marques, informe les détaillants, assure les stockage et la livraison des produits dans de bonne condition et surtout…en petite quantité. Le service a un prix.

Lorsqu'on feuillète les revues professionnelles (LSA, Point de vente…), elles nous expliquent que si les grandes surfaces peuvent proposer des prix si attractif, c'est grâce à leurs centrales d'achat. Mais qu'est ce qu'une centrale d'achat ? C'est une organisation qui a pour mission de centraliser les achats de l'ensemble des magasins d'une même enseigne . (Ex: Auchan). La centrale d'achat doit négocier les prix les plus bas possibles auprès des fabricants de façon à faire profiter les magasins de l'enseigne des tarifs obtenus. Son rôle n'est pas de gagner de l'argent mais d'en faire gagner aux magasins de l'enseigne. A ce titre, elle ne prend pratiquement pas de marge, juste de quoi couvrir ses frais de fonctionnement.

 

DOCUMENT 3

• Le producteur, M. Chauvin, vend en moyenne le kilo de fraises 3 € aux grossistes et aux centrales d’achats. Il s’agit du coût de production, qui comprend les frais de production, d’emballage, d’étiquetage et son bénéfice. • Le grossiste, M. Janvier, dépense en moyenne 0,8 € de transport par kilo de fraises et prend 0,60 € de bénéfice par kilo. • Le détaillant, qui reçoit la marchandise, engage en moyenne 0, 6€ de frais pour mettre en vente les barquettes de fraises ; il réalise sur le prix de vente un bénéfice de 1€.

 

ANNEXE 1

ANNEXE 2

Intermédiaires	Commerce de gros ou de détail	Explication
Grossiste
Centrale d'achat
Détaillant
Epicerie
Carrefour

 

ANNEXE 3

	Grossistes	Centrale d'achat
A qui achètent-ils ?
En quelle quantité ?
Pour le compte de qui ?
Réalisent-ils un bénéfice personnel ?

 

ANNEXE 4

	Producteur	Grossiste	Détaillant
Prix d'achat	..............................
Frais de distribution	.............................
Bénéfice	..............................
Prix de vente

Quel est le prix de vente au consommateur ?

Que représente, en pourcentage, le prix de vente du producteur par rapport au prix de vente final ?